今天是【叁赢日课】陪伴你的第221天
1.客户购买路径的另外一个大的方面就是现在的客户他都非常的在乎购买之后的感受。
2.我记得7、8年前基本上买完家居的客户就不怎么联系他了，就像我们经常开玩笑说成交就等于断交，人生中最后一次见他，以后再也不想见。所以现在很多的客户其实非常的在乎他购买家具之后，我们的销售人员我们的家居顾问，对于它的使用过程以及使用的一个体验的反馈，那么我们有没有去做这件事情？在17年、18年我们服务过的一些经销商和工厂的时候，我们就一直在强调在给客户做服务的时候，一定要让客户给我们反馈，客户购买习惯或者是消费习惯还有一个非常重要的一个层面，就是客户在用完我们家具，比如五年后十年后，他的床垫不用了，或者是他想换一个新的床垫，那么这时候其实也是我们在做老客户的维护和深度挖掘非常重要的一个环节。
3.举个非常简单例子，我记得非常清楚，13年、14年我在北京东四环红星，当时东四环红星就在倡导这样的一个活动，叫以旧换新。当时那个活动相对来说是非常的成功的，特别是针对一些比如床垫的客户，比如建材里面的一些卫浴和马桶的一些经销商是非常的有杀伤力的。为什么床垫和我们的卫浴马桶的客户很多杀伤力？比如一个客户想换床垫，有时候他真的很纠结，特别是他觉得现在我这个床垫其实好像还可以用，但是又觉得又不特别的满意，而如果我们在通过以旧换新这样的一个噱头也好，这样的一个形式也好，让客户来增加他购买的的一个欲望，以及他作出决定的一个决心。这一点我觉得我们群里面如果是做床垫这个板块的可以去思考下。其实所谓的依旧换新，他的床垫到底值多少钱其实是我们说了算，只不过我们要提前把这样的一个标准梳理出来，然后让我们的客户感觉到我们以旧换新是有标准，同时也是能够给客户返利的。
4.比如我们在做营销活动的时候，我们其中的有一个卫浴马桶的品牌，他们在快要过年的时候，也就是差不多现在这样的一个时间点，快要过农历年的时候，在一些老小区干嘛了？做马桶以旧换新这样的一个活动，特别是过农历年前的半个月这样的一个节点，以旧换新有什么杀伤力？因为老小区基本上都是住着这些年轻人的父母，而这些年轻人在这个时候有可能回来看他们父母的时候又看到这样一个活动，同时又看到了老小区里面父母用的马桶比较陈旧的时候，那么这时候我们的活动再加上一些孝心的这样的一个噱头以及这样的一个暖心的话题，那么可以促使我们这些老小区的业主来更换我们的马桶。
5.总结一下原先的客户的购买的路径或者叫消费习惯，结合我们刚刚所分享的这几个大的变化，那么包括七个方面：
   第一个方面我们叫做需求产生；
   第二方面就是刚刚听说信息的搜索，现在很多客户不听你说，哪怕是听你说完之后他要开始搜索一下，这叫第二个信息搜索。
   第三个叫方案评估；
   第四个产品购买。
   第五个产品的使用；
   第六个评价反馈；
   第七个产品处理。
6.所以刚刚的第六点评价反馈以及第七点产品的处理，是我刚刚强调的现在的客户购买以及消费习惯的变化，同时也是我们挖掘老小区或者是开发我们老客户非常重要的一个手段。