在荀向东看来，企业要先做强再做大，不强就做不大。
记者 | 黄燕华
编辑 | 吴晋娜
“几乎将第一次融到的所有钱都砸到内容和产品研发上，导致手里的营销费用所剩无几，只能收紧资金投放，甚至用“刷脸”之举去谈流量合作。
就这样，在过去长达小半年的时间里，荀向东和团队陷入资金吃紧的煎熬窘境。也因此，他和公司的几位创始成员共同凑了近百万元，作为公司正常运作的维稳资金。所幸的是，第二次融资款的顺利到账，让这场危机最终得以化解。
2017年11月，荀向东创办在线儿童英语启蒙品牌“波比英语”。于去年8月，上线第一款听说启蒙产品“地球奇遇”。该产品的优势在于，其一开始就将波比这个IP角色融入到课程体系，并围绕它构建故事和剧情，再将知识点引入其中，进而形成一套趣味化课程体系。
发展至今，波比英语已完成两轮融资，累计融资金额达数千万元。最近的一次融资发生在今年8月，为名川资本投资的千万元Pre-A轮融资；去年8月，团队获得千万元天使轮融资，资方为明势资本。
目前，波比英语单月营收已超600万元，获客成本不足800元，累计注册用户超60万，年课付费用户超1.6万。
注：荀向东承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。
入局儿童英语启蒙赛道
数学专业出身的荀向东是一名连续创业者。2013年，他以合伙人的身份加入留学语培机构智课教育，全面负责PC/移动端产品研发和运营，同时还负责渠道销售及信息化建设等工作；在此之前，他在新东方任职期间，负责过留学业务信息化和数据架构等工作。
从事留学行业多年的荀向东发现，尽管每年有很多优秀的留学生进入常青藤学名校，但他们的英语基础能力仍然一般，很多时候有想法，但是碍于语言能力的原因不敢直接同他们的教授表达。他认为，中国人花了十余年时间学英语，但普遍没学好的根本原因是“学得太晚”。在语言学习这件事上，越早学越好，但中国家长的这个意识普遍较差。
此外，从县城走出来的荀向东，十分清楚家乡英语教育的现状：家长普遍没有认知到孩子早期学语言的重要性，他们的孩子基本不学，等着学校开课，完全处于一种被动学习的状态。
这样的落后式家长教育意识，让荀向东内心渐生创业想法。“我想做一款让6000万普通家庭的孩子能尽早开始学英语的在线产品。”
在荀向东看来，国家教育发展的关键在于早期教育。于是，2017年11月，有着丰富教育从业经验的他决定创办儿童英语启蒙品牌“波比英语”。
而在人群定位上，基于竞争和用户痛点等因素考虑，荀向东并未将目光聚焦在一二线城市，而是转向三线及以下城市。

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从线上切入
此外，在该选择线上还是线下模式的问题上，荀向东最终选择了前者。他告诉铅笔道，自己曾不惜花费10个月时间做整体需求规划和调研。在此期间，他做得最多的一件事是“去各类早教机构听课”，目的是为了深入了解用户需求。
荀向东发现，孩子并不喜欢线下过重的早期学习方式，加上他们记忆力过于短暂，课程的复习安排也不太到位，如此带来的是他们的学习效果难以得到保证。
此外，从教育成本层面来看，相比线上学习，线下学习的成本更高，家长一般每年要花上数千甚至上万元，并且孩子能学到东西十分有限。花大钱一则增加了家庭负担，二则意味着社会效能的降低。让孩子尽早地学起来，而非一定要让孩子一开始就用最重的模式学习。
同时，从师资依赖层面来看，相比线上标准化产品，线下教学产品更受限于师资。
而从学习资源供给层面来看，荀向东也发现，孩子更喜欢自主地去看、去玩，而非一上来就参与一场课堂式教学。在如今的屏幕时代，孩子对于资源的消耗速度远超家长们的预期。比如孩子每天看4次视频，每次看10分钟，就是40分钟，40分钟相当于8集小猪佩奇的播放时长，也就意味着孩子一年要看2920集。所以，只有通过线上化方式不断地为孩子提供最佳的学习资源，方能满足他们的需求。
在荀向东看来，市面上尚未出现十分优质且高效的在线学习模式，能够让孩子把英语启蒙学起来。家长们普遍由于自身英语不好，对于英语学习的认知还比较固化，认为孩子就应该从字母和单词开始学起，导致其在为孩子选择英语辅导机构时往往比较迷茫。“谁家会营销，家长最终可能就选他家产品。”这种选择并不意味着是最正确的选择，它更多只是价值权衡后的一种选择。
同时，荀向东也指出，线上化学习并非是所有孩子的最佳选择。有的孩子必须在强纪律性、强规范性和强约束性的环境下才能专注、安静地学习。有的孩子则天生就能自己学起来并饶有兴趣的投入进去。“任何教育解决的都是大部分人的问题，但个性化需求永远都存在。”

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单月营收逾600万
事实上，仅选择线上切入显然不够。荀向东发现，中国家长对孩子的英语学习并没有很强的概念和规划能力，他们更多的是期待一套安排好的课程。
尽管当时市面上已经出现了很多儿童英语启蒙APP，但各家还都不具备课程思维，有的只是资源思维或工具思维。“他们对外展现出来的都是资源或工具，并没有将资源包装成能被孩子理解的体系化学习过程的内容。”
意识到这一点后，荀向东迅速做出决定：将现有资源包装成进阶系统化课程，学习周期从一年到四年不等，让孩子逐渐形成在线上学习且有课时的概念。通过真人提供服务，让孩子每节课的学习成果都能得到体现。同时，考虑到低幼儿童不可能长时间地通过电子屏幕学习，所以课程时长设置为15-20分钟。“如何让孩子在学习过程中保持兴趣，是我们做得最多的一件事。”
反复收集用户反馈意见，并不断对需求的优先级排序，产品功能一再更迭…，就这样，他和团队用精益求精的态度做着产品研发。
2018年8月，波比英语的第一款产品“地球奇遇”进入试运营期。该产品的优势在于，其一开始就将波比这个IP角色融入到课程体系，并围绕它构建故事和剧情，再将知识点引入其中，进而形成一套趣味化课程体系。
具体而言，孩子的学习从与波比这个IP角色有关的故事开始，同时在课后环节，不仅有线上内容，每个阶段还有配套练习礼盒，且这些礼盒也都是与英语课相关的练习和亲子互动游戏。每堂课有学习报告，每两周有综合复习课，每月有综合评测，孩子从起初的不敢开口，到发音不准，到能说短句…，孩子在口语上的成长，家长端能清晰可见。
此外，家长更在乎的是孩子是否愿意用这种方式有趣的学。“不是今天让完成这个任务，明天又让完成那个任务。”地球奇遇将很多内容结构化和游戏化，使得孩子学习的过程是一个相对轻松、自然的过程。在这样的情况下，家长的获得感会更强。

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试运营期间，团队通过与母婴类平台、幼儿园等线上线下渠道合作，地球奇遇便成交了一批订单。不过，荀向东并未急于推广产品，而是将精力放在产品打磨上。“先做强再做大，不强就做不大。”
获客方面，波比英语主要通过家长在朋友圈和小程序上的分享裂变获得流量并转化。相比1200-2000元的行业平均获客水平，波比英语获客成本相对较低，尚且不到800元。
截至目前，波比英语累计注册用户已超过60万，年课付费用户超过1.6万，平均学习周期超过一年，完课率高达85%，单月营收超过600万元。荀向东透露，接下来，波比英语将在今年年底之前，上线并推广两大新产品。
校对 | 杨天意
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