这篇文章是我对 “拼多多” 的商业模式的一点思考，希望聊一下我对这几个概念的看法：
C2B
确定性
尊重多样性需求
卖空调最近听到这么一种说法，或许不准确，但也值得思考一下：
说的是，假如空调的平均售价是 3000￥，那么很可能其物料成本（包含研发成本）大约只是 500￥，卖 501￥ 即可薄利多销。但是厂商还是决定卖 3000￥，因为中间这 2500￥ 可以用来打广告、让各个层级的分销商有利可图、让线下门店的导购小姐给客户无微不至的关怀 ……
我不确定这个逻辑是不是适用于现在的空调行业，但它一定适用于某些行业，并且一定是普遍存在的一种现象。其本质在于，如果你花 3000￥ 买了一个商品，那么可能其中 500￥用于生产它，另外 2500￥ 用于解决信息不对称问题（让你知道它）。
而且这还真不是智商税，花胶、面膜、蜂蜜、中药等，这些是智商税，是因为钱花到位了，效果没到位（当然如果你买的是心理作用，也可以说效果到位了）。
但是真要让你自己造一个空调，别说 3000￥，就是 30000￥也不一定有市面产品效果好。
随之而来的结果是什么呢？
我在京东搜索空调，看到了下面这些东西：
假如我要买空调，
买美的、买格力、还是买奥克斯？我不知道
智能睡眠、分体式、匹数和能效级别啥关系？我也不知道
买 3449￥的是不是就真比 2549￥的好？我还不知道
我唯一知道的就是夏天挺热，我想吹凉风。
从 501￥ 的最低售价到 3000￥的平均售价，带来了商品的多样性，满足了各种各样的人群的需求。这体现了市场经济的巨大优越性。
但是其实，也存在很多人，他们不在乎空调的功效、不在乎空调的噪音、不在乎空调能不能扫风，甚至不在乎空调有没有遥控器，他们只需要 501￥的空调，他们只有一个要求 —— "能用"。
格力公司开门店、雇导购、多级分销、“好空调格力造” …… 对这些用户来说，这一切都是浪费。
这和我去理发店的逻辑一样，我对理发师的唯一要求是 “快”，这导致我每次去理发店都备受煎熬，从走进门到走出门要依此经历：
“先生您办会员卡了吗”
“先生你要总监理发还是店长理发”
“先生水温合适吗”
“先生额头要推一下吗”
“先生还要再洗一遍吗”
“先生头发还要再吹一遍吗”
“先生头发要打东西吗”
你 tm 费这劲干啥，洗什么洗，你直接来几剪子剪短了完事，让我 5 分钟走人，我愿意当场办卡，支付双倍溢价。
无论是服务业还是制造业，大家都扎根于 “用户体验”，恨不得喝粥都有十万种方式。这是他们尊重用户、尊重需求的体现。
可是，“能用就行” 也是一种需求，谁在服务这种需求？我喜欢举两个例子：
拼多多 —— 3 年时间，市场占有率（统计方式有分歧）超过京东
五菱宏光 —— 汽车销量榜单的常胜将军
C2B 卖空调刚刚写文章之前，我在想，如果我真的想要一个 “能用就行的空调”，到底能便宜到什么程度？
500￥行不行？300￥行不行？100￥行不行？
然后我在拼多多找到了这个东西：
19.9￥
看到它，我觉得我得到了尊重。
它不跟我扯皮、不让我办卡、也不跟我说什么智能睡眠，它只是静静地躺在那里，用 19.9￥ 的售价藐视众生，不卑不亢。
至于这种售价（并不是个案）是怎么做到的呢，业内有很多词汇来概括：C2B、供应链柔性、规模经济等等，简单讲就是：
如果你在需求端对你要什么商品、要多少、什么时间要，有一个巨大的确定性，那么你就有能力和供应链（厂商）谈判，那么价格，也就的确是可以商量的。
举个不太恰当的例子，现在超市里卖 3￥/ 盒的牛奶，如果你不要求口感、不要求品质、不要求交货日期，只要求 “这东西是白色的、喝不死人就行”，那么不要说 3￥/ 盒，就是 0.3￥/ 盒，也是可以商量的。
这就叫需求端的确定性。用需求端的确定性，换供给端的自由度。
确定性关于供应链柔性（Flexibility of Supply Chains），具体的相关信息非常繁杂，关于掌控供应链，我随便摘录了下面一段：
国外学者提出了供应(可靠性,提前期)、转换(过程可靠性,加工时间,计划完成情况)、交运(完好订单完成率、补充提前期、运输天数)和需求管理(供应链总库存成本,总周转时间)等四类指标；供应链研究的权威机构PRTM提出了度量供应链绩效的11项指标:交货情况、订货满足情况、完美的订货满足情况、供应链响应时间、生产柔性、总物流管理成本、附加价值生产率、担保成本、现金流周转时间、供应周转的库存天数和资产周转率；而华中理工大学的马士华教授则从三个方面进行考虑，即内部绩效度量、外部绩效度量、供应链综合绩效度量。
总之就是，定制化需求会给生产者带来很多困难。那么这样一来，“能用就行” 的这批用户的出现，就是供应链在时间、库存等多方面进行缓冲的天赐良机。五菱宏光的成功，是市场的必然。
为什么公交车便宜？
因为时间、地点都是政府挑的，既然你不在乎步行一公里，那么公交车作为供给端就给你价格上的回报。
为什么滴滴贵？
因为时间、地点都是你挑的，滴滴为此造了一个庞大的算法系统。
为什么私人司机更贵？
因为老板的时间确定性可能是 0，司机作为供给端连上厕所都有可能误了老板赶飞机。
尊重多样性需求可能是我有强迫症，我几乎每天都会在各种各样的场合，发现我的需求没有被尊重
为什么我不能要求来接我的滴滴是白色的车？
为什么我买麦当劳的套餐一定要给我可乐？
为什么我一定要选择总监给我理发，还是店长给我理发？
为什么海底捞不能定位置一定要排队？
海底捞的店员永远会说，“我们店有规定，高峰时间不能定桌子”。
然而，是个人都明白，如果有人准备花一亿美金来定一个海底捞的位置，这个位置是一定可以定上的。
恶心的地方就在于，他们不给你这个加钱买定制化需求的机会，他们是“刚性供应链”。
海底捞家大业大，有自己的很多考虑，或许他们不提供这个服务是正确的。但是更多时候，我看见有商家不尊重用户需求的多样性，都被竞争对手打得片甲不留。
万箭齐发，无路可退。
为什么很多程序员创业都失败了？
因为这些人在谈到技术的时候，两眼放光。但他们只在谈技术的时候两眼放光。用户在其他平台可以买到 19.9￥的空调的时候，这些人却为了把搜索效率提高 1% 而夜不能寐。
为了敲代码而敲代码，这是用户的需求吗？这是程序员的需求。凭啥你天天满足自己的需求还想成功？
为什么计划经济只在战时体现出高效率？
因为打仗的时候，每个人都是拼多多用户。不死就行，没有多样化需求。但是和平年代，无论你怎么计划都是错。
每个人只能买一套房？每个人最多买两套房？每个人都该有一套房？全错。
想要什么房，就有什么房。确定性影响供给端，供给端影响供给量，供需关系决定商品价格。此为正解。
这是拼多多的天下，也是五菱宏光的天下。
不是下沉用户打开了市场，而是不尊重多样性需求的公司，不配存活于自由市场。
